有位做顧問的朋友問我：她的內容吸引來的人，一半是「我想做個人品牌看看，但不知道能做什麼」，另一半是「我的課程有流量但沒轉換，你幫我看看」。她問，這兩種人她該專心服務哪一種？

我先給答案：這兩種人不是誰比較好，而是付費邏輯完全不同。你要選的不是客戶，是你要賣的到底是「過程」還是「結果」。

想清楚這件事，剩下的選擇會自己浮出來。

先把兩種人分開

探索型客戶：我不知道我要什麼。

目標型客戶：我知道我要什麼，但不知道怎麼做到。

很多人都會說自己想做個人品牌、想增加收入、想發展副業。但這些話本身不代表他有目標。探索型的人在找方向、找興趣、找自己；目標型的人已經知道要去哪裡，只是走不到。

你可以先做一件事：回頭看最近來找你的十個人，把他們分類。你會很快發現自己的內容在吸引哪一種人。

為什麼探索型特別難成交

沒有目標，就沒有明確的損失。沒有損失，就沒有迫切性。沒有迫切性，就很難對價出你的服務值多少錢。

「我想找一個方向」這個問題可能很大，但因為沒有明確結果、也沒有「不處理會損失什麼」，他很容易覺得：反正慢慢想就好，何必花錢。

相反的，一個人說「我的花店現在每月三十萬，我想做到五十萬」，或「我的網站有訪客但沒訂單」，他很容易理解顧問費的價值。因為差距是看得到的，每個月不解決就少一筆。

一個人連自己要去哪裡都不知道，你很難賣他一張車票。

但探索型市場有人賣得很貴

這裡有個反例，很多人沒注意到。

人生教練、定位教練、陪伴型的教練，賣的正是探索型服務，而且有些賣得很貴。

他們賣的不是明確產出，是陪你走一段路、幫你重新理解自己、給觀點跟情緒承接。交付的是一段主觀體驗，不是一個成果。所以價格不受「工時乘以產出」的限制。

低價探索市場的人，可能覺得八百元聊天都嫌貴；高價探索市場的客戶，可能不缺錢，他買的是一個他信任的人陪他整理自己。

探索型服務不是沒有交付，而是交付的是過程，不是結果。

所以探索型客戶不是不能做。但要用探索型服務的商業邏輯做，而且你要有那種能力。

你有沒有賣「陪伴」的能力

我把能力拆成三種。

流量能力：讓很多人看到你。

專業能力：能解決具體問題。

陪伴能力：讓客戶願意把內在的問題交給你，並且相信跟你走一段會有改變。

有的人很會寫、很會講、很會製造共鳴，但這不代表別人願意把人生問題交給他。從「有人看你」到「有人願意把人生問題交給你」，中間差非常多。

如果你的強項是專業能力、你喜歡看到具體結果、你不想處理情緒跟陪伴，那就不要硬接探索型客戶。接了兩邊都痛苦。

如果你有陪伴能力，那探索型市場反而是你的機會，但要用高價、少量、有案例的方式做，不是用低價聊天的方式做。

常見誤區：想兩種都要

很多人會說，我兩種都服務，不要限制自己。

結果是內容兩邊都不夠準。寫給探索型的內容太模糊，目標型的人覺得沒料；寫給目標型的內容太具體，探索型的人覺得跟自己無關。價格也卡在中間，探索型嫌貴，目標型嫌不夠專業。

另一個誤區是把「需要你的人」跟「現在就需要解決問題的人」混在一起。前者很多，後者才會付錢。不是所有想做個人品牌的人都是好客戶，也不是所有想增加收入的人都值得你投入時間。

真正值得服務的是：有明確目標、有真實問題、問題不解決會持續付出代價、願意為縮短時間付費的人。

一個問題留給你

對結果型的顧問來說，最適合的客戶是這種：你先告訴我你要去哪裡，我來幫你找出為什麼到不了。

所以問自己：你最近成交的那幾個人，是來找答案的，還是來達成結果的？

那就是你該鎖定的人。

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