做網站十五年，最常收到的一種訊息是：「路老闆，我現在生意有這個問題，你覺得我要怎麼做？」

以前我會很認真回。一回就是半小時，把我看到的問題、方向、該做哪幾件事，全部講完。對方說謝謝，然後就沒有然後了。

現在我的界線很清楚：免費給判斷，不免費完成診斷與完整解法。

這不是藏私。是把不同價值層級的工作，拆成不同階段交付。

客戶付錢之前，要先相信兩件事

客戶願意付錢之前，通常要先相信：一，你真的理解他的問題；二，你有能力把問題解決。

所以你不能一開始就只推「三個月陪跑」，那樣他連你懂不懂都不知道。

但你也不能為了取得信任，第一次聊天就把完整診斷、策略、執行方案全部免費講完。講完了，他就沒有理由付錢了；更常見的是，他拿著你的方案去找更便宜的人做，或者自己做到一半停掉。

第一階段：免費釐清問題

這一段的目的是取得信任、理解需求，並且判斷值不值得往下處理。

可以免費做的事：問問題，理解客戶目前怎麼經營；幫他重新定義問題；指出可能的方向；給一個初步判斷，讓他感覺到你看得懂他的狀況。

不要免費做的事：完整數據分析、完整策略規劃、明確的 30、60、90 天執行清單、逐項教他每一步怎麼做、後續執行與優化。

界線就是這一句：免費給判斷，不免費完成診斷。

一個花店的例子

有位開花店的客戶來問我，她想增加新客、提升曝光。

問了幾個問題之後我知道：她的新客主要來自 Google，回購客會轉介，訂單走官方 LINE，主要商品是花禮和企業團體課程。她對網站的理解是「看起來比較專業」，沒有把網站當作獲客工具。

免費階段我給她的判斷是這樣：妳現在真正的問題不是網站不好，而是網站還沒有參與「增加新客」這件事。既然 Google 已經會帶客人來，就值得先確認 Google 現在是怎麼帶人找到妳的，再決定怎麼放大。

這個判斷足以建立信任。她會知道我看懂了她的狀況，而且我指出的方向跟她原本想的不一樣。

但我不需要在這個階段就免費做完所有 SEO、內容與獲客方案。哪些搜尋字有曝光、花禮跟企業課程哪一條先放大、網站漏掉哪些新客機會，這些要看資料才能講，那就是下一階段的事。

第二階段：付費診斷

我目前的定價大約是 3,000 到 6,000 元，看資料量和診斷深度。

這裡有一個原則很重要：診斷本身必須是一個完整產品。不能只是為了賣後面的陪跑而收一筆「入場費」。就算客戶最後沒買陪跑，也要覺得這筆錢值得。

診斷可以包含：現況資料整理、網站與流量與獲客管道分析、目前真正的瓶頸、哪些機會值得優先處理、哪些事暫時不用做、接下來最重要的三到五個行動方向、該觀察哪些數據。

客戶付費拿到診斷後，如果他覺得「這個分析有道理，照這個方向做有機會」，才進入下一階段。

第三階段：陪跑或執行

診斷做完，根據真正發現的問題再報價，而不是一開始就用固定方案硬套每個客戶。

陪跑的價值不是再講一次「應該做什麼」，而是：決定先做什麼、協助執行、看執行後的數據、找出沒達標的原因、持續調整、避免客戶做到一半停掉。

執行，看數據，找問題，修正，再測試。這個循環才是客戶付陪跑費真正買到的東西。

代執行要另外計價，不要跟顧問陪跑混在一起。另外可以考慮讓診斷費折抵後續陪跑，降低客戶進入第一個付費階段的心理門檻。

常見誤區

第一個誤區，是覺得「不免費講完」很小氣。其實剛好相反。免費階段你給的是判斷，判斷才是最值錢、最能建立信任的東西。你只是不在那個階段幫他做完需要大量資料分析和方案設計的工作。

第二個誤區，是把免費階段拉太長。對方一直問，你一直答，兩個月過去，他還在「再想想」。這時候要主動說：接下來的部分需要看資料，我們可以安排一次付費診斷。他不接，代表這件事還沒排進他的優先順序，你也不用再耗。

第三個誤區，是診斷做得像推銷。客戶付了錢，拿到的是一份「所以你需要買我的三個月陪跑」，他下次不會再來。

留給你的問題

上一次有人來問你問題，你免費講到哪裡？講完之後，他付錢了嗎？如果沒有，是他不需要，還是你已經把該收費的部分都送出去了？

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