有位做形象顧問的客戶跟我聊她的產品線。

她有一個 19,800 元的一對一服務，後面還有 60,000 和 80,000 元的方案。她一直以為 19,800 是前端，客戶體驗完會往上走。

結果把資料攤開來看，19,800 的客戶幾乎沒有人升級。真正買高價方案的，多半是陌生客第一次接觸就直接選高價。

這件事我想直接講結論：低價產品不會天然具有漏斗功能。它會不會把人帶到高價，要看真實的客戶行為，不能靠想像。

一、產品從便宜排到貴，不等於漏斗

很多人設計產品線的方式，是把價格由低到高排一排，然後叫它漏斗。

但漏斗是客戶行為的描述，不是價目表的排列。

如果買低價的人跟買高價的人是兩群完全不同的人，那你的低價產品就只是一個獨立的商品，跟後面的高價服務沒有關係。

那位形象顧問的狀況就是這樣。她的 19,800 沒有發揮前端的功能，卻佔掉她大量的時間。

二、低價產品存在的理由，要被驗證

低價產品可以有幾種理由存在。

用來建立信任，讓客戶體驗過你的方法之後更相信你。用來篩選客戶，看誰認真、誰只是來看看。用來當獨立的獲利產品，本身就要賺錢。或者，用來把陌生人變成付過錢的人。

每一種理由都合理，但你要知道自己的低價產品是哪一種。

判斷的方法很簡單：把過去一段時間的訂單攤開，看買過低價的人後來有沒有買別的東西。

有，比例多少；沒有，那就不要再把它包裝成「前端」。

三、真正讓低價模式成立的，不是價格

我另外觀察過一個做 IG 教學的團隊。九百多元的三天線上課，再加購約 1,900 元的進階版，一次活動可以吸引好幾百人。

表面看起來是低價加購模式。但他們真正厲害的地方，不是那個價格。

他們平常就持續產出很準的內容，很清楚受眾在煩惱什麼，視覺風格一致，免費內容跟付費產品接得很自然，還會用廣告放大已經證明有效的內容。

九百元只是讓這批流量更容易完成第一次成交。沒有那台平常就在運轉的內容與流量機器，同樣的課可能連二十份都賣不掉。

我把它寫成一條公式：成交人數＝流量 × 受眾精準度 × 信任感 × 產品吸引力 × 價格接受度。

低價改善的只有最後一項。

四、最容易學錯的地方

一般人看到那個案例，會直接複製表面結構：我也開一堂九百元的三天課，再賣一個 1,900 的加購。

假設你的粉絲不多也不精準，課賣二十人、加購五人，三天直播、教材、社團、客服全部做完，營收可能還不到三萬。

這時候低價模式不但沒有帶來規模，反而變成高工時、低收入。

所以問題不是「低價要不要做」，是你前面有沒有東西可以持續把人送進來。

五、怎麼檢查自己的漏斗有沒有成立

給你三個可以直接做的動作。

一，把買過低價產品的人列出來，看他們後來買了什麼。如果沒有人往上走，先承認這件事。

二，看買高價的人是從哪裡來的。如果多數是陌生客直接買，那你的高價服務有自己的入口，低價產品跟它無關。

三，算一下低價產品花掉你多少時間。如果它既不帶客又不賺錢，只是在消耗你，那它的存在理由就要重新想。

這三件事都不需要新工具，只需要你願意看資料而不是看想像。

還有一件事值得記著：付過錢的人，跟免費名單的價值不一樣。一個人只要在你這裡完成過第一次付款，之後再買課程、找你諮詢的心理阻力就會低很多。所以就算低價客沒有直接升級，只要他還在你的名單裡、還在收你的信，那條路就沒有斷。斷掉的是你沒有繼續跟他說話。

六、反過來問：你的低價產品是什麼？

我不是說低價產品不該做。我自己也在賣低價課。

我要說的是，它在你的商業模式裡負責什麼任務，要講得出來，也要驗證得了。

如果你講不出來，它可能只是一個便宜的產品，不是漏斗的入口。

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