每次談產品線，都會有人問我：「我是不是要先做一個幾百塊、幾千塊的入門商品，客戶買過之後，才會願意買我的主要服務？」

我的答案是：不一定要。而且很多人做了入門商品之後，主要服務一樣沒人買。

因為低價產品不會天生變成漏斗。它會不會把客戶帶到高價，要看真實的客戶行為，不能靠想像。

價格由低排到高，不等於漏斗

我認識一位形象顧問，她的產品線看起來很標準：有一個 19,800 元的一對一服務，上面還有 60,000 跟 80,000 元的方案。

照理說 19,800 是前端，客戶體驗過就會往上升級。

但實際看客戶行為，買 19,800 的客戶幾乎不會升級。反而真正買 60,000、80,000 的人，多半是陌生客第一次接觸就直接選高價。

也就是說，那個 19,800 根本沒有發揮漏斗前端的功能。它只是一個獨立的產品，剛好價格比較低而已。

這件事讓我重新看待「產品階梯」這個詞。產品線不是把價格由低到高排一排就叫漏斗。真正的漏斗，要有客戶行為與轉換資料撐著。

先問這個低價產品存在的理由

如果你已經有、或正打算做一個入門商品，我建議先問它一個問題：它在你的生意裡到底是幹嘛的？

可能的答案有四種。

一、用來建立信任。讓陌生人低成本體驗你的方法，之後比較敢買貴的。

二、用來篩選客戶。買過的人已經證明願意付錢，你可以把時間花在他們身上。

三、讓客戶體驗你的方法。他不是要結果，只是想先知道你怎麼做事。

四、它本身就是一個獨立獲利產品，跟後面的高價沒有關係。

四種都合理，但要選一種，而且要用資料驗證。如果你說它是「建立信任的前端」，那就去看：買過的人，後來有幾個買了主要服務？如果幾乎沒有，它就不是前端，不要再把它當前端經營。

入口商品不只有「低價課」這一種

我在帶漏斗課小班的時候，第二堂專門討論入口商品。那堂課的重點不是急著設計完整漏斗，而是先找出一個能讓陌生人低成本理解你、靠近你的入口。

入口至少有四種形式：低價課、講座、免費內容、名單收集。

每個人適合的不一樣。有的人講座一開就有人來，那入口就是講座；有的人文章寫得好，免費內容就是入口；有的人服務單價高、決策期長，一個訂閱電子報的入口比一堂低價課更有用。

很多人把「入門商品」直接等同「低價課」，然後花三個月錄一堂課，錄完發現這條入口根本沒人走，或者走進來的人跟主要服務要的人完全不是同一群。

那要不要直接賣主要服務？

如果你的主要服務已經有人買，而且你知道他們是怎麼來的，我會說：先把那條路走順，不用為了「理論上該有漏斗」去做入門商品。

主要服務賣不動的時候，才需要回頭看：是陌生人不知道你在賣什麼？還是知道了但不敢買？前者要的是入口，後者要的是信任，解法不同。

在漏斗課第一堂，我會先讓每個人盤點現有產品、目標客群、目前成交方式、目前卡點。目的就是先確認問題是出在產品、客群、訊息、流量，還是成交流程。很多人的答案不是「缺一個入門商品」，而是銷售頁看完根本不知道在賣什麼。

常見誤區

第一個誤區，是把入門商品當成「保險」。覺得先做個便宜的，不會錯。但做任何產品都有時間成本，做了一個不會導流的入門商品，等於花時間養一個不相干的小生意。

第二個誤區，是用「客戶有付錢」當成漏斗有效的證據。那位形象顧問的 19,800 一直都有人買，看起來很健康。可是它不通往任何地方，而且吃掉她大量時間。有收入，不代表有在做漏斗。

第三個誤區，是入口商品跟主要服務吸引的不是同一群人。低價課吸來的往往是想學方法的人，主要服務要的可能是想直接拿結果的人。這兩群人重疊度不高的話，入口做得再好也沒用。

留給你的問題

你現在的入門商品，買過的人有幾個後來買了主要服務？如果你答不出這個數字，它就還只是「你以為的漏斗」。

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