路老闆的電子報

介紹，不代表需求

做網站這麼多年，我發現很多人對「介紹」有一個誤解。

很多人會覺得，只要有人介紹客戶給你，就代表對方有需求。

我遇過很多次這樣的情況。

朋友跟我說：「我有一個朋友想做網站，我把你介紹給他。」

對方加了我的 Line，也聊了幾句。我問他什麼時候方便談需求，他就會說：

然後，就沒有然後了。

以前我會覺得很奇怪。既然沒有要做，為什麼還要請朋友介紹？

後來我才發現，大部分的人並不是在找廠商。他們只是在收集可能性。

今天收藏一篇文章，明天存一個網站設計師，後天又加了一位顧問。他不是已經決定要開始，而是先把名單放進自己的資料庫。

說不定半年後、一年後，他才會再翻出來。也有可能，一輩子都不會再打開。

更有趣的是，很多時候介紹人比當事人還認真。

介紹人會跟我說：「他真的有需求，你主動聯絡他。」結果真正有需求的人，反而完全沒有下一步。

後來我才理解，他未必是故意浪費別人的時間。只是這個需求，根本沒有排進他現在的人生優先順序。

三種常見的人

第一種，是收藏型。

喜歡收集資訊、收集名單、收集專家。他收藏了很多解決方案，但很少真正開始。

第二種，是探索型。

知道自己想改變，卻還不知道真正想做什麼。今天想做網站，明天想經營 YouTube，後天又想錄 Podcast。他不是沒有需求，而是還沒有方向。

第三種，才是行動型。

他問的問題通常很少：「多少錢？」「什麼時候可以開始？」「怎麼付款？」因為他不是在收集資訊，而是在做決定。

遇到這種情況，怎麼減少自己的消耗？

第一，不要因為有人介紹，就立刻把對方當成準客戶。

介紹只代表對方知道你，不代表他已經決定購買。在對方主動提出需求、安排時間或詢問價格以前，都先把他當成普通聯絡人。

不要太早期待，就不會太早失望。

第二，把下一步交給真正有需求的人。

朋友介紹之後，我會簡單打一次招呼：

訊息傳完，下一步就交給對方。不需要一直問他什麼時候方便，也不用不斷提醒他記得聯絡。

真正需要解決問題的人，通常會自己往下走。

第三，只追蹤一次。

如果對方曾經說明天聯絡、過幾天再約，最後卻沒有出現，我會再確認一次：

這不是催促，而是替雙方把事情說清楚。追蹤一次沒有回覆，我就會先結案，不再繼續等待。

第四，不要替需求還不明確的人免費工作。

有些人還沒有決定要不要做，就開始問網站怎麼規劃、系統怎麼選、個人品牌怎麼定位，甚至希望你先替他看完整個架構。

這時可以回答方向，但不要直接進入完整規劃。朋友介紹，不代表你的專業就自動變成免費服務。

第五，用行動判斷需求，不要用言語判斷。

「我有需要。」「我以後會找你。」「我很想做。」「等我忙完就開始。」這些話都不代表他真的準備行動。

真正的需求，會出現在具體行動裡。願意提供資料、願意安排時間、願意確認預算、願意付款，才代表這件事情真的進入他的優先順序。

所以現在，只要有人介紹客戶給我，我還是很高興，因為代表有人願意推薦我。

但我不會再把介紹直接當成商機。

介紹，只代表你被看見。

真正的需求，從對方開始行動的那一刻，才真正開始。

下次見，

路老闆