路老闆的電子報

客戶真正買的，往往不只是系統

上禮拜的五六日三天，我的客戶 Alice 邀請我去中國廣東的深圳，一個教育單位上一個銷售的課程。

這三天上課，有一句話我原本聽起來覺得很普通：

但回頭看自己這幾年做生意的過程，我才發現，我以前其實非常低估這句話。

因為我是工程師，所以我過去一直相信，只要產品做得夠好、功能做得夠完整、系統運作得夠穩定，客戶自然就會來。

只要客戶買了我的系統，我把功能交給他、把網站架好、把該有的東西做好，這筆交易就算完成了。

所以我花了非常多時間開發功能。

一直增加功能、一直修正問題、一直改善操作流程。

我以為客戶買的是一套系統，但做了這麼多年之後，我慢慢發現：

同樣的功能，市場上不一定只有我有。

同樣的網站，甚至現在用 AI 也可以做出來。

如果客戶只是想要一個網站，他其實有非常多選擇。

但有些客戶還是會留下來，因為他買的不是一個後台，而是遇到問題的時候，有人可以告訴他下一步該怎麼做。

這些東西，都不是單純把功能做出來就會發生。

它來自一個人過去累積的經驗、做過的案例、犯過的錯誤、看過的市場，以及對客戶狀況的判斷。

我以前會覺得，只要系統夠強，客戶就不會離開。

現在我反而覺得，客戶會不會留下來，跟系統有關，但不完全取決於系統。

有些人需要的只是一套工具。工具能用就好。

哪一天有更便宜的、更方便的，甚至自己用 AI 做得出來，他就會離開。這很正常。

但有些人需要的，不是一套工具，而是一個可以長期討論的人。

他需要有人理解他的產品、理解他的商業模式、知道他過去做過什麼，也知道他下一步可能會遇到什麼問題。

這種關係，不是靠功能鎖住的，也不是靠合約綁住的。

而是他知道，當自己走到下一個階段時，這裡還有他需要的經驗與資源。

產品只是關係開始的入口

真正讓一段商業關係走得長久的，是你能不能持續為對方提供判斷。

你能不能在他卡住的時候，看出他真正的問題。

你能不能在他還沒有想到下一步以前，先告訴他接下來可能要準備什麼。

以前我會說，我在賣一套個人品牌網站系統。

現在我會覺得，系統只是我提供價值的其中一種方式。

客戶真正買到的，是我這些年做網站、做產品、做內容、辦活動、賣課程、經營個人品牌，累積下來的整套經驗。

功能讓客戶開始使用你。

但最後讓客戶願意長期留下來的，往往不是功能有多少。

而是當他需要做重要決定的時候，他會不會想到你。

三天下來我有非常多的心得。

如果你有想要知道更多內容，請回信讓我知道。

我會再寫更多有關這次課程的心得。

下次見，

路老闆