路老闆的電子報

那些只會提供情緒價值的老師，為什麼一直沒有遭到反噬？

我們看到一些很會包裝、很會照顧學員情緒，卻沒有多少實質交付的課程時，心裡通常都會暗自評論：

我們相信市場終究會主持公道。

內容做得好、真正能幫助學員的人，最後一定會留下來；只會操作情緒、沒有實際交付的人，遲早會受到反噬。

那些人還是繼續開課、繼續招生、繼續曬出學員見證。底下依然有人感謝老師改變了自己的人生。

就算偶爾有人抱怨，也沒有形成我們想像中的大規模反彈。

這件事其實很值得思考。

照顧情緒，也是一種交付

前陣子我去深圳上銷售課，老師在課堂上提到一個觀念：

老師談的是在實質服務之外，也要讓客戶感覺被重視。這跟用情緒價值取代交付，是兩件不同的事。

可是這句話卻讓我想起過去觀察過的一些人。

如果我們把交付定義成「讓學員真正學會一項技能」，他們的交付可能很弱。

但從客戶的角度來看，他們又確實交付了一些東西：

這些感受不能讓學員真正多出一項能力，卻可以立即減輕他的焦慮，讓他重新產生希望。

對某些人來說，這甚至就是他購買課程時真正想得到的東西。

他表面上買的是個人品牌、銷售、創業或職涯課程，實際上買的是：

當這些情緒價值被充分滿足之後，學員未必會覺得課程很差。

即使他最後沒有做出成果，也可能認為是自己沒有認真執行，而不是老師根本沒有教會他。

新手未必能判斷內容到底好不好

更現實的是，新手通常沒有能力判斷老師的內容到底好不好。

老師講了幾個聽起來很厲害的觀念、分享幾個自己的成功案例，再替方法取一個名字，新手很容易就會覺得這套方法很有深度。

後來沒有成果，他可能會想：

甚至很多人連課程都沒有看完，自然也不會發現裡面的內容到底能不能使用。

所以，沒有大量負評，不代表課程真的有效。

有些學員是真心滿意。有些人根本沒有上完。有些人覺得問題出在自己。有些人已經付了高價，不願意承認自己買錯。還有些人只是默默離開，根本懶得花時間公開抱怨。

我們看到的學員見證，通常是老師主動挑選出來的；那些沒有成果、沒有感覺、上到一半就消失的人，本來就不會出現在銷售頁上。

很多負評，來自「我沒有被好好對待」

這也讓我發現，負評的出現，很多時候未必是因為老師教得太少，而是因為學員覺得自己沒有被好好對待。

一門課只有兩個小時，內容不算深，但老師記得你的名字、回答你的問題、關心你的進度，讓你覺得自己很重要，你可能會覺得這堂課非常值得。

另一門課有十八個小時的影片、一百份教材和完整的操作流程，老師卻從來不回問題，收錢前後態度完全不同，你反而更容易生氣。

因為大部分的客戶沒有能力精確判斷：

專業不會自動被感受到

這也是我最近很大的反省。

我一直很重視實質交付。

我在意系統有沒有做好、功能能不能使用、方法是否有效、客戶的問題有沒有真的被解決。

我以前會認為，只要事情確實做好，客戶自然就會感受到價值。

但事實上，不一定。

你替客戶做了很多事，他不一定知道。你替他考慮了很多細節，他也不一定感受得到。

你真的很在意他的結果，如果沒有適當地表達，客戶最後接收到的可能只有一句：

市場不會因為你很認真，就自動讓所有人看見你的價值。

市場也不會因為另一個人內容很差，就自動降下懲罰。

我們不能一邊埋頭做內容，一邊等待那些只會包裝的人遭到反噬。

因為那一天可能很久都不會出現，甚至永遠不會以我們想像中的方式出現。

真正值得學習的，是在把事情做好的同時，也讓客戶清楚知道：

只提供情緒價值，沒有真正的成果，當然稱不上完整的服務。

可是只有實質交付，完全不處理客戶的感受，也不代表客戶自然就會理解你的價值。

下次見，

路老闆