路老闆的電子報

真正能賣高價的人，不是比較敢開價

以前我常常會直覺地認為：價格低一點，應該比較容易成交。

畢竟客戶要付的錢比較少，決策壓力比較小，看起來自然比較容易買。

但我最近越來越覺得，這個想法其實只對了一半。

因為低價，不一定比較容易成交。有時候甚至剛好相反。

當一個人的預算比較有限，每一筆支出對他來說都很重要，他自然會更仔細地衡量：這筆錢到底值不值得？包含多少東西？有沒有更便宜的選擇？如果沒有效果怎麼辦？

所以很多時候，低價客戶不代表比較容易成交。你反而可能需要花更多時間解釋、比較、說服，最後成交的卻是一筆相對小的金額。

高價客戶不是不在乎錢

有些人看待高價產品時，並不是先問：「為什麼這麼貴？」

他更在意的是：「你到底能不能解決我的問題？」

如果一個問題解決之後，可以幫他多賺幾十萬、幾百萬，或者少走半年、一年的冤枉路，那麼十萬、二十萬的服務費，可能就不是最大的問題。

但高價成交之前，必須先建立信任

客戶不會因為你把價格訂得很高，就自動相信你值這個價格。

所以我現在越來越覺得，真正好的產品階梯，不只是「從便宜賣到昂貴」。它其實是一個信任階梯。

一開始，客戶可能只是看你的文章、電子報、影片，先觀察你的想法。

再往下一層，他可能願意花一筆比較小的錢，參加課程、工作坊，或者購買一個標準化產品。

這時候，客戶表面上是在買內容，實際上也正在測試你：你的方法有沒有道理？你有沒有真的理解他的問題？如果未來有一個更大的問題，他敢不敢交給你？

如果做不到這件事，它就只是便宜的產品。

如果做得到，它才真正有可能成為高價服務的入口。

信任建立了，還有最後一關：他付不付得起

一個人可能真的很想買，也真的相信你的能力，甚至非常認同你的產品，但最後他還是沒有買。

原因可能很簡單：他沒有這個財力。

所以高價成交其實至少需要三個條件同時存在：

缺少任何一個，都很難成交。

這也代表，高價產品本來就不是設計給所有人買的。

你不需要因為有人很想要、但是買不起，就立刻開始懷疑自己的價格，更不需要把高價服務一路打折。

低價賣標準化，高價才賣我本人

如果客戶現在沒有能力購買需要我本人高度介入的服務，那就讓他先使用另一個標準化產品。

可以大量複製的東西，例如課程、工具、系統、標準流程，本來就應該降低交付成本，讓更多人可以取得。

但如果一件事情需要我親自理解你的狀況、分析問題、判斷優先順序、設計策略，甚至持續陪你修正，那麼它的價格就不應該再按照「幾個小時」來計算。

因為客戶真正買的，不是我的時間，而是我的判斷。

所以現在回頭看，我覺得真正完整的高價策略不是把價格提高，而是先回答三個問題：

低價跟高價，不是兩個互相排斥的選擇。

真正重要的是，它們在你的商業模式裡，各自負責什麼任務。

低價產品負責降低第一次交易的風險、建立信任、服務更多人。

高價產品則服務那些有重要問題、相信你的能力，而且有足夠資源付費的人。

以前我會問：「我要怎麼把價格訂得讓更多人願意買？」

現在我反而比較想問：「我要怎麼設計一條路，讓真正適合我的客戶，一步一步走到高價服務？」

下次見，

路老闆