做網站這麼多年，我最常遇到的一種人，是這樣的。

他看了我的文章，私訊說「我最近正好需要做網站」。我回他，他說「我先存一下你的資料」。過兩週我問一下，他說「最近比較忙，有需要再找你」。然後三個月後，他又在另一篇文章底下留言：「這個我真的需要。」

先給答案：這種人，追一次就好。追完沒有下一步，就把他放回一般讀者，不要再主動聯絡。

不是因為他不會買，而是因為你猜不到他會不會買，而猜這件事本身就在消耗你。

他要的是安心感，不是解決方案

我後來理解，這一類人不是在騙你，也不是故意浪費你的時間。

他們看到內容就先收藏，看到服務就先存聯絡方式，說「我有需要」的時候是真心的。但他們真正取得的東西，是「我已經在處理這件事了」的安心感。

收藏一篇文章，感覺自己有在進步。存一個網站設計師，感覺自己有在準備。跟你聊兩句，感覺這件事有在推進。

實際上，決定只是被延後了。他把你放進他的資料庫，說不定半年後翻出來，也可能一輩子不會再打開。

我以前會覺得奇怪：既然沒有要做，為什麼還要一直說有需要？後來才懂，很多人的「有需要」其實是「總有一天」，不是「現在」。這件事根本沒有排進他目前的人生優先順序，他只是在收集可能性。

對他來說，這沒什麼成本。對你來說，每一次他回來，你都要重新進入情境，重新理解他的狀況，重新解釋一次。你以為在經營客戶，其實是在陪他維持一種「有在做」的感覺。

我現在怎麼處理

我不猜對方到底會不會買。我把下一步設計清楚，然後看他有沒有走。

一、每次對話只給一個明確的下一步。

不是「有需要再找我」，那等於沒有下一步。而是「你方便的話，把目前的網站網址和想改的三個地方寫給我，我看完再跟你說怎麼做比較適合」。填表、預約、付款，或者在某個日期前回覆，四選一，只給一個。

二、說清楚期限。

報價保留到什麼時候、時段留到哪一天、名額有幾個。這不是逼他，是替雙方把事情講清楚。沒有期限的邀請，對方永遠可以「再想想」。

三、不替沒有承諾的人做大量免費規劃。

有些人還沒決定要不要做，就開始問網站怎麼架構、系統怎麼選、品牌怎麼定位。這時候我會回答方向，但不會進入完整規劃。判斷可以免費給，完整的診斷不行。

四、逾期就結束主動跟進。

期限過了沒回覆，我會傳最後一次：「前陣子提到的網站，不確定你是否還需要安排討論。如果目前還沒確定也沒關係，之後需要時再聯絡我就好。」然後就結案。

他需要的時候，會自己回來。真正有需求的人，通常不用你追。

放回一般讀者，不等於放棄他。他還在我的電子報名單裡，每個月還是會看到我在講什麼、在做什麼。差別只是，主動聯絡的責任回到他身上。等他的需求真的排進優先順序，他知道去哪裡找我。

這也是為什麼我一直說，電子報不只是拿來發文章。它是替你保持聯繫的那個人，讓你不用親自去追每一個「總有一天」。

常見的誤區：把「說了什麼」當成需求

「我有需要。」「我以後一定找你。」「等我忙完就開始。」

這些話聽起來都像需求，但都不是。真正的需求會出現在行動裡：願意提供資料、願意排時間、願意確認預算、願意付款。

把判斷標準從「他說了什麼」改成「他做了什麼」，很多不必要的消耗就會自動消失。

反過來說，如果你發現自己一直在追那種說很多、做很少的人，可能不是你追得不夠勤，而是你的下一步從來沒有設計清楚，所以對方也不知道要做什麼才算往前走。

一個反問

你手上現在有幾個「說有需要」的人？裡面有幾個，是你給過明確下一步、他也真的做了的？

如果答案是零，問題可能不在他們身上。

如果你想看我平常怎麼跟這類客戶對話、怎麼設計下一步，路老闆的電子報和 Email 小課都在這裡：https://iamlouis.ai/product/all