路老闆的電子報

一個人願意跟你聊，
不代表他願意付錢

做顧問服務，有一個很現實的問題：

很多剛開始做顧問的人，很容易把「願意聊」誤判成「願意買」。

對方願意說自己的問題，也很認真聽你的分析，還會一直問你：「那你覺得我下一步該怎麼做？」

你便以為他已經接近成交，於是愈講愈深入。從問題分析、方向判斷，一路談到定位、產品、定價，甚至連具體做法都幫他想好了。

最後，他帶著你的建議回去繼續探索，而你免費做完了一次顧問服務。

這不代表對方故意佔你便宜。有時候連他自己都不知道，他只是想找一個人陪他整理思緒，根本還沒有準備採取行動，更沒有準備付錢。

我不是說，不付錢的人就不要理他。

人與人之間本來就可以交流，我們也可以在能力範圍內提供一些方向。

但是，如果你想靠顧問服務活下去，就必須知道：

你可以免費幫對方看見問題、指出盲點，告訴他有哪些可能的方向。

但是一旦開始進入個人化分析、策略規劃、方案設計、具體執行或持續陪跑，就應該進入付費服務。

你要判斷的，也不只是對方有沒有錢，而是：

• 他是否承認自己有問題？

• 這個問題是否重要到必須處理？

• 他是否準備採取行動？

• 他是否認為專業協助值得付費？

如果這幾個條件都不存在，你再怎麼認真分析，也很難讓這段對話變成生意。

下次見，

路老闆